デジタルマーケティング時代だからこそ重要な潜在価値の掘り起こし
それを体系的にまとめた本
潜在価値マーケティング
デジタル化によって、消費者とのコミュニケーション手段は豊富になり、一人別のコミュニケーションが可能になってきています。
しかし、消費者に届ける手段が多彩になっても、届けるものが最適でないと何の意味もありません。
マーケティングは、誰に何をどうやって届けるか。
誰とどうやっては比較的最適化できるようになってきましたが、何の部分をないがしろにしている人が多いのです。
現に、多くの企業がオートメーションツールを導入するものの、上手く使いこなせず頓挫してしまっています。
僕の企業でもデジタルツールを導入するも、それを使ってお客さんに届ける価値開発が難しく上手くいっていないことが多いです。
それを解決するために、マーケティングにおける何の部分に焦点を当てて潜在価値を掘り起こす方法を教えてくれるのが
”潜在価値マーケティング”
なのです。
この記事では、簡単にこの潜在価値マーケティングの内容をまとめていきます。
詳しくは是非本書を読んでみてください！
企業側の潜在価値掘り起こしが大事
潜在価値を掘り起こすとなると、いきなり消費者インタビューから始めることが多いと思いますが、潜在価値マーケテイングでは、企業側の思う潜在価値掘り起こしから始めます。
なぜなら商品・ブランド価値というのは、その会社の企業理念や思想・そして社員が思っている想いそのものに宿っていることが多いから。
まずは、社内の潜在価値を掘り起こすことから始めるのです。
これは結構意外ですよねー。
僕の企業でも、まずは消費者に対してデプスインタビューだー！となってしまうんですけど、確かに消費者の潜在的な部分を掘り起こすのは0ベースのインタビューだと難しい。
そこで、企業側に眠っている潜在価値を掘り起こすんです。
もし自分が当事者なら自分で思いっきり考えれば良いし、社内の人へのインタビューも行う。
社内の人へのインタビューでは、その人が返答に困ってしまうような質問を行えたらグッド！
沈黙が長いほど、その人の無意識に潜り込んでいるということなのです。
ヘビーユーザー・ノンユーザー検証
続いて、社内で洗い出した潜在価値を文章化します。
それらを、ヘビーユーザーへ当てて検証を行っていくのです。
社内で洗い出した潜在価値を、重要・重要でないという軸と知らない・知っているという軸で4象限に分けます。
その4象限のうち、重要でかつ知らないに分類されるモノが、顧客にとっての潜在価値にもつながるものとなります。
さらにノンユーザーに対しても、同様の検証を行い、4象限に分類させます。
ノンユーザーにとって重要かつ知らないことで、ヘビーユーザーにとって重要かつ知っていることというのは、ノンユーザー→ヘビーユーザーに態度変容させることのできる潜在価値になります。
また、ヘビーユーザーにとって重要かつ知らないことは、ヘビーユーザーをさらにロイヤル化させることのできる潜在価値になります。
まとめ
潜在価値マーケティングにおいて重要なのは、
社内からの掘り起こし
重要・知っているかどうか軸でのユーザー検証
ということですね！
本書の中では具体的な事例が5つ挙げられているので是非読んでみてください！
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